Эти три основные ошибки лишают девелоперов прибыли

Сегодня некоторые девелоперы допускают ряд ошибок при установлении цен на объекты, в результате чего недвижимость перестает приносить нужный уровень дохода. Какие ошибки допускает бизнес и как их избежать, рассказала в беседе с Bankiros.ru основатель консалтинговой компании Pinigina Consulting Светлана Пинигина.

Почему у девелоперов падает прибыль?

«Рынок недвижимости перестал прощать ошибки в цене. Даже при стабильном спросе доходность девелоперского проекта может снижаться на десятки процентов – не из-за маркетинга или локации, а из-за неточностей в расчетах», – подчеркивает эксперт.

Многие девелоперы формируют стартовые прайсы вручную, интуитивно: с простыми коэффициентами и исключениями, без какого-либо последовательного алгоритма и единой структуры, универсальных для каждого проекта девелопера, отмечает собеседница Bankiros.ru. Многие до сих пор не учитывают стоимость денег при рассрочке и не понимают важность планирования поступлений с учетом возможных способов покупки.

«В итоге при анализе динамики выбытия квартир в зависимости от их свойств нет закономерности, и квартиры с наиболее привлекательными характеристиками могут стоить дешевле менее ликвидных, а менее ликвидные – дороже», – обращает внимание спикер.

Основные ошибки ценообразования недвижимости

Эксперт перечисляет три ключевые ошибки девелоперов:

• отсутствие сквозной формулы;
• несистемное отслеживание структуры выбытия;
• плоская система уникальных характеристик квартир (например, когда квартиры с балконами площадью 3 кв м и 6 кв м ценообразовываются одинаково и относятся к одной группе квартир при анализе выбывания, определить выбывание одних относительно других будет сложнее, чем если бы эти различия были выделены на начальном этапе ценообразования).

«Когда решения принимаются на глаз или по шаблону прошлых проектов (без понимания конкретной причины), компания теряет контроль над выбытием и не понимает, где именно уходит маржа», – отмечает Пинигина.

Единые формулы, детальная оцифровка коэффициентов, оценка влияния способов покупки на весь бюджет проекта помогают исключить субъективные решения и делают процесс прозрачным для всех участников – от финансового отдела до руководителя продаж, поясняет спикер.

О чем нужно помнить девелоперам

«После выхода проекта на рынок ценовая политика должна оставаться гибкой. Корректировки формируются на основе реальных данных по заранее оцифрованным параметрам – темпов выбытия, доли проданных лотов, времени экспозиции и типа квартиры», – перечисляет эксперт.

По словам собеседницы Bankiros.ru, когда система выстроена корректно, динамика стоимости следует за поведением рынка и подтверждает ее справедливость.

Ценообразование – это постоянный аудит собственной модели, а не череда импульсных решений по факту закрытия месяца в виде предоставления скидок на фоне дефицита продаж или переоценки всех квартир +5/10% на фоне активного спроса. Регулярный пересмотр параметров позволяет удерживать оптимальное соотношение между скоростью продаж и рентабельностью, обеспечивая стабильный результат, объясняет эксперт.

Для создания баланса между поддержанием объема продаж и сохранением целевой цены лота необходимо учесть еще одну частую ошибку, добавляет Пинигина: за цены отвечает, как правило, директор по продажам, основная задача которого выполнять план продаж. А при повышении цен это сделать сложнее.

«Стоимость – это язык, на котором девелопер говорит с рынком. Основные потери в прибыли приходятся на старт продаж, когда система формирования цен сталкивается с проверкой реальностью и очень часто – когда мы недооценили или переоценили свой проект», – поясняет спикер.

Ориентация как на внешний, так и на внутренний продукт позволяет видеть полную картину – от стартовой формулы до динамики роста и мотивации команды. Прибыль возникает в компаниях, которые умеют считать, заключает Пинигина.